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Diese 7 Regeln der Kaltakquise sollten Gründer beherzigen, um schnell auf dem Markt Fuß zu fassen

Veröffentlicht von Franz Sauerstein am 29. Juli 2016
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Sind Sie als Existenzgründer neu am Markt, sind Sie damit konfrontiert, dass niemand Ihr Unternehmen kennt.
Anders als Firmen die bereits seit Jahren aktiv sind, haben Sie keinen festen Kundenstamm, auf dem Sie aufbauen können.

Gruenderschiff - Kaltakquise – so gelingt es auch als Existenzgründer

In dieser Situation ist es erforderlich, gezielt Kunden zu gewinnen. Doch wie gehen Sie dabei am besten vor? Für neue Unternehmen spielt die Kaltakquise, bei der Sie auf Menschen zugehen, mit denen Sie bislang noch keinen Kontakt hatten, eine wesentliche Rolle. Allerdings sind gerade bei dieser Form des Marketings einige Dinge zu beachten. In den folgenden Kapiteln erhalten Sie Tipps dazu, wie Sie mit Kaltakquise erfolgreich neue Kunden gewinnen.

1) Diese Formen von Kaltakquise gibt es

2) Die rechtlichen Grundlagen in Deutschland

3) Definieren Sie Ihre Zielgruppe

4) Finden Sie den richtigen Ansprechpartner

5) Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber

6) Erregen Sie Aufmerksamkeit

7) Werbung im Internet und in den Medien - nutzen Sie die indirekte Ansprache




Die erfolgreiche Akquise von Neukunden ist eine große Herausforderung, aber entscheidend für wirtschaftlichen Erfolg. Probieren Sie sich an diesem Quiz aus und finden Sie heraus, wie gut Sie für die Kaltakquise gewappnet sind.

 

 

 

Diese Formen von Kaltakquise gibt es

Methoden zur Kaltakquise gibt es viele. Zu den wichtigsten gehören die folgenden:

Natürlich ist nicht jede Form von Kaltakquise für jedermann geeignet. Das Ansprechen von Personen auf der Straße bietet sich beispielsweise vor allem für Besitzer von Restaurants oder Geschäften an. Wie vielversprechend die Nutzung sozialer Medien ist, hängt entscheidend vom Alter und von den Interessen Ihrer Zielgruppe ab.

Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.

Tipp: Social Media eröffnet neue Möglichkeiten, für wenig Geld neue Kunden zu werben. Wie Sie als Existenzgründer effektiv soziale Medien nutzen, erfahren Sie in unserem Logbucheintrag Wie nutze ich Social Media als Existenzgründer?.

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Die rechtlichen Grundlagen in Deutschland

Nicht alles, was Sie an Ihr Ziel bringt, ist auch erlaubt. Vor allem die Gesetze zur direkten Kaltakquise über Telefon sind strikt in Deutschland. Möchten Sie Privatpersonen auf diese Art für Ihre Produkte begeistern (B2C), benötigen Sie zunächst deren aktive Einwilligung. Aktiv bedeutet in diesem Zusammenhang beispielsweise, dass Kunden auf einer Webseite oder auch bei einem Gewinnspiel auf der Straße angekreuzt haben, dass sie mit Werbeanrufen einverstanden sind. Dagegen gilt die Einwilligung nicht als erteilt, wenn die betreffende Person vergessen hat, anzukreuzen, dass sie keine Werbung erhalten will. Eine Einwilligung ist auch erforderlich, wenn Sie Telefonnummern beispielsweise über eine Adressagentur beziehen.

Bei der B2B-Werbung (Business to Business) sind die Vorgaben weniger streng. Hier gilt eine mutmaßliche Einwilligung als vorausgesetzt, wenn von einem sachlichen Interesse des angerufenen Unternehmens an Ihren Leistungen auszugehen ist. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn Sie Kaffeemaschinen herstellen und ein Café kontaktieren.

Ähnliche Vorgaben gelten übrigens bei E-Mails, SMS und Faxnachrichten. Briefe sind bei Privatpersonen dann erlaubt, wenn Sie eine persönliche Adressierung aufweisen.



Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Eine Kaltakquise hat nur dann Aussicht auf Erfolg, wenn Sie Personen und Unternehmen ansprechen, die ein potenzielles Interesse an Ihren Leistungen haben. Das ist bei der Warmakquise leichter. Schließlich kennen Sie Ihren Kontakt hier schon.

Umso wichtiger ist eine gründliche Zielgruppenanalyse, bevor Sie Marketingmaßnahmen ergreifen. An welche Menschen richten sich Ihre Leistungen? Wie alt sind diese überwiegend, welchen Beruf haben sie und befinden sie sich in einer bestimmten Region? Das sind nur einige der Fragen, die in diesem Zusammenhang eine zentrale Rolle spielen. Ausgehend davon können Sie die Empfänger von Anrufen, E-Mails oder Briefen einschränken. So vermeiden Sie Streuverluste, die
mit Aufwand und hohen Kosten einhergehen. Auch wenn Sie Werbebanner einsetzen oder in Zeitschriften werben, gilt es vorher, genau zu überlegen, wo beziehungsweise in welchem Medium Sie Ihre Werbung platzieren.

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Tipp: Wie Sie mit Anzeigen in Suchmaschinen erfolgreich Werbung betreiben und was dabei zu beachten ist,
erfahren Sie in unserem Logbucheintrag „Sind Anzeigen in Suchmaschinen (SEA) für Start-ups wichtig?“.Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.



Finden Sie den richtigen Ansprechpartner

Oft scheitert eine Kaltakquise bereits im Ansatz. Ein häufiger Grund dafür ist der falsche Ansprechpartner. Das gilt besonders für den B2B-Bereich. Um ein Unternehmen wirklich dazu zu bringen, einen näheren Blick auf die Leistungen Ihres Unternehmens zu werfen, ist es zentral, dass Sie mit Entscheidern sprechen. Das ist alles andere als leicht, vor allem, wenn man ihren Namen am anderen Ende der Leitung noch nie gehört hat. Hilfreich dabei ist eine gute Recherche im Vorfeld. Nutzen Sie Quellen wie die Firmenhomepage, XING und Google. Rufen Sie direkt in der betreffenden Abteilung an und fragen Sie nach Ihrem Wunschansprechpartner. Auch Briefe adressieren Sie am besten so konkret wie möglich.



Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber

Ein erfahrener Vertriebler versucht bei der Kaltakquise immer, die Dinge mit den Augen seines Gesprächspartners zu sehen. Dasselbe gilt bei E-Mails, Briefen oder anderen Nachrichten. Dabei ist es wichtig, Vorteil und Nutzen zu unterscheiden.

Zu den Vorteilen Ihrer Kaffeemaschine könnte beispielsweise gehören, dass diese wenig Wasser verbraucht, einen gut schmeckenden Kaffee produziert und eine überschaubare Größe aufweist. Wenn Sie sich bei der Kaltakquise darauf beschränken, diese Vorteile herunterzubeten, haben Sie noch wenig gewonnen. Ihrem Ziel näher kommen Sie, wenn Sie
dem Kunden verdeutlichen, welchen Nutzen er beziehungsweise sein Unternehmen aus diesen Vorteilen zieht. Dazu könnten Sie zum Beispiel herausstellen, dass eine kleine, aber leistungsstarke Maschine genau das Richtige für die begrenzten Räumlichkeiten des betreffenden Cafés ist. Auch hier gibt eine gründliche Recherche den Ausschlag.



Erregen Sie Aufmerksamkeit

Gerade, wenn Sie persönlich auf Menschen auf der Straße zu gehen oder auf einer Messe vertreten sind, lohnt es sich, Interessenten mit kleinen Geschenken anzulocken. Das kann ein Glas Sekt an einem Stand vor Ihrem Geschäft sein oder ein nützlicher Werbeartikel. Auch ein schön gestalteter Messestand ist ein Hingucker, der dazu einlädt, sich das Ganze etwas näher anzusehen.

Diesen Effekt können Sie auch bei Briefen und im Internet nutzen. Ein attraktiv gestalteter Umschlag, ansprechende Bilder und griffige Headlines, all dies verleitet Menschen dazu, sich mit Ihrer Botschaft auseinanderzusetzen. Werbeartikel haben den zusätzlichen Vorteil, dass sich Ihr Firmenname so im Kopf des Beschenkten verankert. Selbst wenn dieser momentan kein Interesse an Ihren Leistungen hat, wird er vielleicht zum gegebenen Zeitpunkt daran erinnert.



Werbung im Internet und in den Medien – nutzen Sie die indirekte Ansprache

Das Internet eröffnet viele Möglichkeiten, für wenig Geld neue Kunden zu werben. Nutzen Sie dabei neben sozialen Netzwerken indirekte beziehungsweise allgemeine Formen der Neukundenwerbung. Dazu gehört bezahlte Suchmaschinenwerbung. Auch auf die (kostenlose) Suchmaschinenoptimierung Ihrer Inhalte im Netz sollten Sie nicht verzichten. Was Sie bei der SEO beachten müssen, haben wir hier für Sie zusammengefasst:

Checkliste für Suchmaschinenoptimierung SEO

Daneben bietet sich Werbung in Medien wie Zeitungen, Zeitschriften, Rundfunk und Fernsehen an. Allerdings sind die
damit verbundenen Kosten für viele junge Unternehmen zu hoch. Für was Sie sich auch entscheiden, berücksichtigen Sie
Ihre Zielgruppe. Am vielversprechendsten ist Werbung immer dort, wo sich wirklich potenzielle Kunden aufhalten.

Themen: Marketing, Kunde, Selbstständigkeit, Zielgruppe, SEO, Website, Soziale Netzwerke, Aquise, Werbung, Medien