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Stundensätze erhöhen: 8 Tipps für pfiffige Freelancer

Veröffentlicht von Franz Sauerstein am 13. Dezember 2016
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Aller Anfang ist schwer. Wer sich selbstständig macht, verdient in der ersten Zeit nach der Gründung häufig wenig Geld. Dann kann es sinnvoll sein, niedrige Stundenlöhne zu akzeptieren, um überhaupt ins Geschäft zu kommen. Viele Selbstständige stehen allerdings irgendwann vor dem Problem, dass ein niedriges Einkommen zum Dauerzustand wird – und das, obwohl sie gute Arbeit leisten.

 

 

Mit diesen 7 Tipps erhöhen Sie Ihren Stundenlohn

In diesem Fall stellt sich die Frage, wie es gelingt, die eigenen Stundenlöhne zu erhöhen. Nicht immer ist es dafür notwendig, sich neue Kunden zu suchen. Mit der richtigen Herangehensweise gelingt es oft auch, Bestandskunden zu überzeugen, in Zukunft etwas mehr zu zahlen. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei.

  1. Bestandsaufnahme 1: Wie viel Geld brauchen Sie wirklich?
  2. Bestandsaufnahme 2: Welche Kunden sind Ihnen wichtig?
  3. Qualifikation zählt: Bilden Sie sich weiter
  4. Zeigen Sie Ihren Erfolg
  5. Erhöhen Sie nicht ohne Vorankündigung
  6. Geschickt verhandeln – so geht’s
  7. Der Mut loszulassen – Nein zu sagen, lohnt sich

     

 Bestandsaufnahme 1: Wie viel Geld brauchen Sie wirklich?

Idealerweise sollte diese Frage möglichst früh zu Beginn einer Unternehmertätigkeit beantwortet werden – und dann in regelmäßigen Abständen wieder. Schließlich verändern sich Lebensumstände und auch die eigenen Ansprüche. Vielleicht gehören Sie auch zu den vielen Gründern, die irgendwann merken, dass Sie anfangs zu knapp kalkuliert haben.

Ein Freund von mir, Brennan Dunn, hat einen tollen kostenlosen E-Mail-Kurs zum Thema Preisfindung für Freelancer. Auch witzig ist der "Freelance Rate Calculator", mit dem man ausrechnen kann, wie viel man zu welchen Sätzen arbeiten muss, um einen bestimmten Umsatz realistisch zu erreichen.

Typische Fehler bei der Preiskalkulation sind die folgenden:

  • Sie schätzen Kosten zu niedrig.
  • Sie gehen bei der Berechnung von Stundenlöhnen von mindestens acht „reinen“ Arbeitsstunden am Tag aus.
  • Sie legen zu wenig Wert auf einen Gewinn.
  • Sie kalkulieren keine unvorhergesehenen Kostenfaktoren und Durststrecken ein.

Möchten Sie diese Fehler vermeiden, bemühen Sie sich um eine realistische Schätzung. Das bedeutet nicht nur, alle tatsächlichen Kosten zu erfassen, ebenso wie Steuern und Abgaben zur Kranken- und Rentenversicherung. Es heißt auch, die Stunden zu berücksichtigen, die Sie und Ihre Mitarbeiter für administrative Aufgaben benötigen, und Zeiten einzurechnen, in denen die Auftragslage dürftig ist. Wer auf Dauer als Selbstständiger erfolgreich sein möchte, der sollte sich zum möglichst früh angewöhnen, Geld auf die Seite zu legen.

Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.

Was Sie bedenken müssen, wenn Sie den optimalen Preis für Ihre Produkte suchen, lesen Sie in unserem Logbucheintrag Wie finde ich den optimalen Preis für mein Produkt?Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.

 


 

 Bestandsaufnahme 2: Welche Kunden sind Ihnen wichtig

Wie anfangs erwähnt, muss eine Preiserhöhung nicht bedeuten, dass Sie Ihre Kunden verlieren. Auf der anderen Seite lässt sich dieses Risiko nicht von der Hand weisen. Überlegen Sie deshalb vorab, welche Kunden Ihnen besonders wichtig sind.

  • Gibt es Kunden, die Sie in jedem Fall behalten möchten – zum Beispiel wegen des damit verbundenen Renommees oder weil Ihnen die Arbeit selbst so viel Freude bereitet?
  • Gibt es andere, die Sie vielleicht sogar wertvolle Zeit kosten - Zeit, die notwendig wäre, um besser zahlende Kunden zu finden?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, die richtige Herangehensweise in Verhandlungen zu finden. Während Sie im ersten Fall besonders vorsichtig an die Sache herangehen und vielleicht sogar akzeptieren sollten, wenn Ihr Wunsch abgelehnt wird, können Sie im zweiten Fall überlegen, ob Sie diesen Kunden nicht grundsätzlich absagen – oder eine weitere Zusammenarbeit von der Entwicklung der Stundenlöhne abhängig machen.

 


 

 Qualifikation zählt – bilden Sie sich weiter

Manchmal führt gute Arbeit allein dazu, dass Kunden bereit sind, Stundenlöhne zu erhöhen. Eine Möglichkeit, Ihre Position zu stärken, besteht in einer gezielten Weiterbildung. Sind Sie in der Lage, Kunden neue Leistungen anzubieten, ist das ein guter Grund für einen höheren Lohn.

Voraussetzung dafür ist, dass es sich um relevante Leistungen handelt. Wenn Sie als Grafiker eine Ausbildung zum Tauchlehrer machen, wird Ihnen das kaum höhere Stundenlöhne von Ihren regulären Kunden einbringen. Anders sieht es aus, wenn Sie zusätzliche Kenntnisse im Umgang mit entsprechender Software oder Programmierkenntnisse erwerben. Damit zeigen Sie Ihren Bestandskunden auch, dass Sie sich nicht mit dem Status Quo zufriedengeben.

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Beachten Sie: Machen Sie nicht den Fehler, mit Kenntnissen zu werben, die Sie nicht beherrschen. Das schadet Ihrem Renommee und damit Ihren Stundenlöhnen eher, als dass es nützt.Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.

 


 

 Zeigen Sie Ihren Erfolg

Selbstmarketing ist nicht jedermanns Sache. Die gute Nachricht ist: Bis zu einem gewissen Grad ist es erlernbar – selbst für zurückhaltende Menschen. Wenn Sie Stundenlöhne erhöhen möchten, sollten Sie bereit sein, Ihre Leistungen und Erfolge offen zu präsentieren. Das beginnt mit Referenzen auf der eigenen Homepage. Bitten Sie Kunden in diesem Zusammenhang auch um ein paar persönliche Worte zu Ihrer Leistung, die Sie veröffentlichen dürfen.

Der Effekt: Andere Auftraggeber sehen, dass Ihre Arbeit begehrt ist. So sind Sse leichter bereit, Stundenlöhne zu erhöhen – allein um Sie nicht an die Konkurrenz zu verlieren.

 


 

 Erhöhen Sie nicht ohne Vorankündigung

In Supermärkten ist es gang und gäbe, als Selbstständiger sollten Sie es in jedem Fall vermeiden: Preise ohne vorherige Ankündigung zu erhöhen. Das kann nicht nur dazu führen, dass sich Ihre Kunden weigern, den Mehrpreis zu zahlen. Es hinterlässt auch einen denkbar schlechten Eindruck.

Auch wenn wenige Menschen gerne um Geld verhandeln, kommunizieren Sie Ihren Wunsch nach höheren Stundenlöhnen mit Ihren Kunden. Tun Sie dies möglichst direkt, zum Beispiel indem Sie ein Telefonat oder – falls möglich – sogar ein Treffen vereinbaren.

 


 

 Geschickt verhandeln – so geht’s

Auch in den Verhandlungen um einen höheren Stundenlohn ist es wichtig, bestimmt aufzutreten und sich nicht unter Wert zu verkaufen. Ein paar grundlegende Tipps helfen dabei:

  • Kommunizieren Sie Ihre Leistungen Ihren Auftraggebern gegenüber. Das heißt zum Beispiel für einen Fotografen, deutlich zu machen, dass das Schießen des Fotos nur einer von vielen arbeits- und kostenaufwendigen Schritten bei einer Auftragsarbeit ist.
  • Machen Sie sich über die Preise in Ihrer Branche kundig, um realistische Forderungen zu stellen.
  • Kalkulieren Sie Spielraum mit ein. Das bedeutet nicht, dass Sie Bestandskunden mit vollkommen utopischen Wünschen entgegentreten sollten. Aber rechnen Sie vorher schon mit ein, dass Ihr Gegenüber Ihren Erhöhungswunsch – wenn er ihn nicht ablehnt – vielleicht etwas drücken möchte.
  • Argumentieren Sie mit Ihrer Arbeit, Ihren Leistungen und – ganz wichtig – dem Nutzen für den Kunden. Dass das Leben in der Stadt teurer geworden und Sie gerade in eine neue Wohnung umgezogen sind, wird den anderen im Zweifelsfall kaum dazu überzeugen, Ihnen in Zukunft mehr zu zahlen.

Natürlich gilt bei alldem: Bleiben Sie freundlich. Akzeptieren Sie ein „Nein“ und reagieren Sie entsprechend.

 


 

 Der Mut, loszulassen – Nein zu sagen, lohnt sich

Ihr Kunde hat Ihren Wunsch abgelehnt? Dann ist es an der Zeit, sich eine Reaktion zu überlegen – Sie sind nicht verpflichtet, diese sofort mitzuteilen. Hier kommen Sie zurück zu Ihrer Bestandsaufnahme: Handelt es sich um einen Kunden, den Sie in jedem Fall gern behalten möchten – zum Beispiel weil Ihnen die Arbeit besonders viel Spaß macht und der Kunde gut für Ihre Referenzen ist? In diesem Fall lohnt es sich vielleicht, zum alten Lohn weiter für Ihn zu arbeiten, wenn Sie es sich leisten können.

Handelt es sich um einen Kunden, mit dem Sie ohnehin nicht besonders glücklich sind? Dann ergreifen Sie die Chance und beenden Sie die Zusammenarbeit – auf höflichem Wege. So haben Sie im Zweifelsfall mehr Zeit für die Suche nach Kunden, die Sie nach Ihren Vorstellungen bezahlen.

Denken Sie dabei daran: Zu einem erfolgreichen Dasein als Freiberufler gehört es, ab und zu den Sprung ins kalte Wasser zu wagen. Wenn Sie sich nicht trauen, Kunden abzusagen, führt das letztendlich dazu, dass Sie lohnende Chancen verpassen – und reduziert Ihre Chancen auf höhere Stundenlöhne.

Mit einem starken Partner gehen Sie selbstbewusst in Preisverhandlungen. Im Rahmen eines Gründercoachings stehen wir Ihnen auch bei allen finanziellen Fragenmit Rat und Tat zur Seite.

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Themen: Geschäftsmodell, Preisfindung, Markt, Workflow