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Wie Sie Investoren im Pitch erfolgreich überzeugen

Veröffentlicht von Franz Sauerstein am 10. Januar 2017
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Es ist soweit: Sie haben die Chance, Ihr Gründungsvorhaben einem Investor zu präsentieren. Jetzt kommt es auf Ihre Überzeugungskraft an. Gute Vorbereitung ist mehr als die halbe Miete bei einem Pitch.


Pitchen bei Investoren will gelernt sein – Hier gibt es 7 Tipps

Was Sie dabei beachten sollten und wie Sie Ihre Idee erfolgreich präsentieren, erfahren Sie in den folgenden Abschnitten.



1) Definition – das ist ein Pitch

2) Der Elevator-Pitch – die Extremform

3) Diese Punkte dürfen in keinem Pitch Deck fehlen

4) Persönliches – stellen Sie Ihr Team vor

5) In der Kürze liegt die Würze

6) Erzählen Sie eine Geschichte

7) Selbstbewusstsein und der erste Eindruck



Definition – das ist ein Pitch

Der Begriff „Pitch“ stammt aus der Werbeszene. Hier beschreibt er die Präsentation eines Konzepts in Konkurrenz mit anderen Branchenvertretern. Das Ziel: einen Auftrag beziehungsweise einen Etat für das eigene Unternehmen zu sichern.

Ganz ähnlich verhält es sich bei Start-ups. In diesem Fall ist mit Pitch die Präsentation der eigenen Geschäftsidee vor Investoren gemeint. Auch bei dieser Form von Pitch geht es letztendlich darum, Geld zu erhalten, und auch hier ist der Konkurrenzgedanke stark ausgeprägt. Manchmal bekommen Investoren an einem Tag ein Dutzend oder mehr Pitches zu sehen, oft unmittelbar hintereinander. Umso wichtiger ist es für Sie als Gründer, aus der Masse herauszustechen.



Der Elevator-Pitch – die Extremform

Es existieren verschiedene Varianten von Pitches. Zu den bekanntesten gehört der Elevator Pitch. Sein Name spielt auf eine Situation ab, in die manch ein Gründungswilliger vor allem vor dem Siegeszug des Internets geriet: Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen Aufzug und eine Sekunde später steigt ein potenzieller Investor zu. Das ist Ihre Chance, Ihren „Mitfahrer“ von Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen – wahrscheinlich Ihre einzige. Allerdings steht Ihnen dafür nur die Dauer der Fahrt vom Erdgeschoss in den vierten Stock zur Verfügung – eine echte Herausforderung.

Im Gegensatz zu einem „normalen“ Pitch dauert ein Elevator Pitch meist zwischen 30 Sekunden und 2 Minuten. Besonders verbreitet ist er auf Veranstaltungen von Venture-Capital-Unternehmen.



Diese Punkte dürfen in keinem Pitch-Deck fehlen

Das sogenannte Pitch-Deck ist ein wesentlicher Bestandteil der Präsentation Ihrer Geschäftsidee vor Investoren. Dabei handelt es sich um etwa 10 – 13 Folien, die Ihre mündlichen Ausführungen möglichst gut stützen bzw. ergänzen.

Dabei gibt es einige Punkte, die in jedes Pitch Deck gehören:

  • Einleitung
  • Vorstellung des Teams
  • Zentrales Problem
  • Die Lösung durch das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung
  • Alleinstellungsmerkmal(e)
  • Marktsituation
  • Geschäftsmodell
  • Wettbewerb
  • Strategie zur Kundengewinnung
  • Finanzierungsbedarf
  • Traction – bisherige Erfolge
  • Vision

Zusätzlich kann es gerade in Deutschland Sinn machen, eine Folie mit einem Machbarkeitsnachweis (Proof of Concept) hinzuzufügen. Eine kostenlose Powerpoint - Vorlage für Ihr Pitchdeck finden Sie am Ende dieses Artikels.

Übrigens: Bei einem Elevator Pitch ist in der Regel keine Zeit für ein Pitch Deck. Es empfiehlt sich aber, dieses im Nachhinein an den beziehungsweise die betreffenden Investor/en zu senden.

Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.

Empfehlung: Mehr zum Thema Pitch-Deck erfahren Sie in unserem Logbucheintrag „Investoren mit einem perfekten Pitchdeck überzeugen – inklusive kostenloser PowerPoint-Vorlage“.
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Persönliches – stellen Sie Ihr Team vor

Die Vorstellung des eigenen Teams wird von vielen Gründern in einem Pitch vernachlässigt. Schließlich geht es doch um das Produkt und nicht um die Menschen, oder?

Falsch. Denn letztendlich investieren Geldgeber genauso in Menschen wie in Produkte. Je besser ihr Eindruck von Ihnen und Ihren Mitstreitern, Ihren Kompetenzen, Ihrer Leidenschaft und Ihrem Zusammenspiel als Team ist, desto höher sind Ihre Chancen auf die ersehnte Unterstützung.

Beachten Sie deshalb: Stellen Sie sich und Ihre Mitstreiter zu Beginn eines Pitches vor, Versuchen Sie, in knappen Worten Ihre Stärke als Team herauszustellen. So erhält Ihr Gegenüber den Eindruck, dass Sie nicht nur eine gute Idee haben, sondern diese auch umsetzen können. Erst dann wird er bereit sein, Ihnen finanziell unter die Arme zu greifen.

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Tipp: Sie sind noch auf der Suche nach geeigneten Mitstreitern für eine Unternehmensgründung? Lesen Sie unseren Logbucheintrag zum Thema „Mitgründer finden – So gehen Sie dabei vor“.Gründerschiff - Leinen los. Zukunft in Sicht.




In der Kürze liegt die Würze

Es ist zweifellos eine Herausforderung, eine Geschäftsidee mit allen relevanten Aspekten in 15 Minuten vorzustellen. Doch genau darum geht es in einem Pitch vor Investoren.

Beachten Sie deshalb:

  • Nehmen Sie sich Zeit, die wesentlichen Argumente und Aspekte Ihrer Geschäftsidee im Vorhinein herauszuarbeiten.
  • Drücken Sie sich knapp und präzise aus.
  • Werfen Sie allen unwesentlichen Ballast von Bord.
  • Halten Sie den Text in Ihrem Pitch Deck so knapp wie möglich. Setzen Sie stattdessen auf aussagekräftige Bilder und Grafiken.
All das klingt einfacher, als es sich in der Realität darstellt. Denken Sie daran: Mit wenigen Worten viel zu sagen, ist eine Kunst – aber eine, die sich lernen lässt. Nehmen Sie deshalb jede Gelegenheit wahr, Ihre Präsentation (vor Publikum) zu üben und mit Ihren Mitgründern, Freunden, Bekannten und erfahrenen Gründern zu diskutieren.



Erzählen Sie eine Geschichte

Kurz ist nicht gleich trocken. Im Gegenteil: Durch geschicktes Storytelling fällt es leichter, Investoren für die eigene Geschäftsidee zu begeistern und positive Emotionen zu wecken. Dafür lassen sich gerade im Pitch Deck Bilder nutzen.

Allerdings ist es zentral, die Balance zu halten. Erfahrene Investoren lassen sich nicht von wichtigen Kennzahlen ablenken. Das ist auch nicht der Sinn einer Geschichte im Pitch. Bemühen Sie sich stattdessen um ein schlüssiges Verhältnis zwischen Storytelling und harten Fakten.



Selbstbewusstsein und der erste Eindruck

Der erste Eindruck zählt – ob beim Rendezvous oder beim Pitch vor Investoren. Der Unterschied ist: Im ersten Fall lässt er sich oft noch korrigieren. Im zweiten Fall fehlt meist schlicht die Zeit dafür.

Darum ist ein gelungener Einstieg zentral, wenn Sie von Ihrer Geschäftsidee erzählen. Vergewissern Sie sich, dass Sie genau wissen, was Sie sagen möchten und bemühen Sie sich, Ihr Publikum von Beginn an zu fesseln. Ein selbstbewusstes Auftreten ist in dieser Beziehung unverzichtbar. Machen Sie jedoch nicht den Fehler, Selbstbewusstsein mit Arroganz zu verwechseln. Letztere kann alle Ihre Bemühungen in Sekundenbruchteilen zunichtemachen.

Auch hier heißt es üben, üben und nochmals üben. Präsentieren Sie vor Freunden und Bekannten und bitten Sie diese um ein ehrliches Feedback zu Ihrem persönlichen Auftreten. Nehmen Sie Kritik ernst. Sie gibt Ihnen die Chance zu wachsen.

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